Mener adroitement vos négociations

Connaître les principes d'une négociation

• Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit
• Négocier ? Pour quels objectifs ?
• Les différents types de négociation et leurs caractéristiques
• Comprendre les enjeux et les divergences d’intérêt

Se préparer à négocier

• Se préparer mentalement pour négocier sereinement
• Définition ses limites : éléments non négociables
• Anticiper les réactions des clients/acheteurs
• Connaitre les convergences d’intérêts
• Elaborer des solutions de rechange

Situer la négociation dans l’entretien de vente

• Prise de contact
• Découverte des attentes et des besoins
• Synthèse de la découverte
• Proposition adaptée
• Négociation
• Conclusion
• Prise de congés

Maîtriser les spécificités de la communication en phase de négociation

• Établir la relation de confiance
• Comprendre les motivations des acheteurs
• Adapter son discours et sa posture
• Affiner sa communication : la synchronisation

• Maitriser  l’écoute active, le questionnement

Conduire la négociation

• Négocier par la recherche des intérêts mutuels
• Savoir vendre au bon prix
• Négocier en préservant sa marge 
• Garder la maitrise de la négociation
• Gérer le rythme de l’échange

Développer son assertivité 

• Comment dire "non" tout en conservant de bons rapports
• Comprendre le rôle des émotions dans la négociation
• Savoir s’affirmer avec souplesse

Savoir se positionner pour gérer des négociations tendues 

• Connaître les méthodes pour déjouer les pièges
• Faire face aux tentatives de déstabilisation
• Gérer les négociations tendues
• Soyez congruent

Plan d’action individuel

•  Autoévaluation
• Les points forts/les points à améliorer
• Poser un plan d’action personnel sur l’année
• Planifier des échéances et des moyens