Maîtriser les clés d'une prospection téléphonique efficace

Analyser les spécificités et outils de la vente par téléphone

• Appliquer les principes de la communication 
• Maîtriser le para verbal : rythme, ton, expression de la voix 
• Choisir son vocabulaire 
• Identifier l’importance du silence.
• Maîtriser l'écoute active Interpréter ses états internes 
• Exercices : en groupe, reconstitution des fondamentaux de la communication
• Analyse des freins possibles à l’outil téléphonique et leviers à mettre en actions

Maîtriser le déroulement de l'entretien de vente

• Accrocher votre interlocuteur dès les premières secondes 
• Instaurer un climat de confiance 
• Analyser les techniques de communication afin d’obtenir les informations clés 
• Identifier besoins / attentes pour adapter son argumentation 
• Traiter les objections. Evaluer la motivation de son prospect 
• Conclure la vente 
• Exercices :appliquer un questionnement et traitement d’objections adaptés en fonction du profil SONCASE du prospect

Dépasser les obstacles de la prospection par téléphone

• Déjouer les barrages.
• Cibler rapidement le bon interlocuteur 
• Préparer une présentation avantageuse et dynamique 
• Désamorcer les situations de blocage 
• Exercices :jeux de rôle (cas de barrages, puis différents profils d’interlocuteurs)

Identifier le locuteur que nous sommes

• Définir ses points forts et ses points sensibles
• Etablir son positionnement et plan d'action
• Exercices: auto-évaluation et mise en place d’un plan d’actions personnel

Organiser son suivi

• Etablir un plan de relance et le suivre
• Privilégier le lien créé pour préserver la relation
• Savoir faire de ses échecs un feed back d'apprentissage
• Exercices :en individuel, définir un planning de prospection et de relances