Développer ses compétences commerciales

Rappels des missions et des compétences commerciales

• Identifier les compétences attendues sur le poste
• Savoir optimiser le traitement des demandes clients (Qualité/Rentabilité)
• Contribuer au développement de l’entreprise

Quelles sont les étapes essentielles pour concrétiser une vente ?

• Savoir accueillir
• Découvrir les attentes/besoins du client
• Analyser les besoins du client
• Proposer une offre adaptée
• Répondre aux objections
• Conclure
• Prendre congés

Comment renforcer la relation grâce à une bonne écoute active ?

• Connaître les principes de la communication
• Identifier les différents niveaux de communication
• Trouver les stratégies de communication adaptée
• Reformuler, questionner

Comment découvrir les réels besoins du client ?

• Maîtriser les différents types de questions et leurs utilités
• Utiliser la méthode CQQCOQP
• Repérer les différents profils de clients
• Savoir s’adapter aux spécificités de chaque client

Quelles sont les étapes pour traiter les éventuelles objections ?

• Accepter
• Déceler les fausses objections
• Questionner et mieux comprendre les attentes
• Rebondir

Gagner en confiance en soi et rebondir

• Comprendre ce qui se passe lors d’une situation difficile
• Identifier les 4 grandes émotions et les messages associés
• Développer son assertivité
• Savoir dire NON en préservant la relation commerciale
• Rester positif
• Prendre du recul et développer sa résistance

Quel plan d’actions mettre en place pour progresser ?

• S’autoévaluer
• Définir 3 objectifs SMART
• Etablir un plan d’actions individuel
• Fixer les étapes et échéances