Mener des négociations efficaces tout en fidélisant

Connaître les principes d'une négociation

• Négocier ? Pour quels objectifs ?
• Comprendre les enjeux et les divergences d’intérêt

Etablir une relation de confiance grâce à la maitrise de la communication 

• Comprendre les motivations des interlocuteurs
• Adapter son discours et sa posture
• Affiner sa communication : la synchronisation

• Maitriser  l’écoute active, le questionnement

Situer la négociation dans l’entretien de vente

• Prise de contact
• Découverte des attentes et des besoins
• Synthèse de la découverte
• Proposition adaptée
• Négociation
• Conclusion
• Prise de congés

Se préparer à négocier

• Se préparer mentalement pour négocier sereinement
• Définition ses limites : éléments non négociables
• Anticiper les réactions des clients/acheteurs
• Connaitre les convergences d’intérêts
• Elaborer des solutions de rechange

Conduire la négociation

• Négocier par la recherche des intérêts mutuels
• Savoir vendre au bon prix
• Négocier en préservant sa marge 
• Garder la maitrise de la négociation
• Gérer le rythme de l’échange

Comment anticiper et traiter les objections ?

• Utiliser la méthode ECRAC
• Savoir accepter
• Déceler les fausses objections
• Questionner et mieux comprendre les attentes
• Rebondir

Gagner en assertivité et savoir rebondir

• Comprendre ce qui se passe lors d’une situation difficile
• Identifier les 4 grandes émotions et les messages associés
• Développer son assertivité
• Savoir dire NON en préservant la relation commerciale
• Rester positif
• Prendre du recul et développer sa résistance

Plan d’action individuel

•  Autoévaluation
• Les points forts/les points à améliorer
• Poser un plan d’action personnel sur l’année
• Planifier des échéances et des moyens